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饲料企业如何做动保?这些经验值得你了解一下。

2019-11-18 09:48:33来源:水产前沿作者:水产前沿编辑:xwbj1
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11月16日,由广州市鱼来鱼旺生物科技有限公司主办,湖南正园集团、广东旺海精品生物科技集团、大北农神爽水产科技集团、广东联鲲集团协办的“2019’水产饲料企业拓展动保的机遇与策略研讨会”在湖北武汉举行。加拿大圭尔夫大学Dominique P.Bureau教授、广东海洋大学鲁义善教授、广东旺海精品生物科技集团总裁阮裕强先生、大北农神爽水产科技集团常务副总裁周加学先生、湖南正园集团董事长肖樊先生、广东联鲲集团总裁杨勇博士以及副总裁张松博士等来自海内外各地的企业高层与专家等300余人参加了本次会议。

  大合照





  部分前排嘉宾

  广东联鲲集团副总裁张松博士致辞

  主持人:广东联鲲集团战略发展项目总监吴承力

  鲁义善:水产动保行业机遇、挑战与策略

  广东海洋大学鲁义善教授

  动保在水产产业链中几乎是没有什么地位的,从我们熟知的八字精养法中:水、种、饵、密、混、轮、防、管中,就并不包含病害这一方面。在天然的水域当中,鱼都会生病,所以,疾病是生命学的现象。什么时候我们能把病害防控观念全面融入种苗、饲料、环境和管理,我们的养殖病害才会得到根本控制。


  目前,我们的动保正面临着诸多机遇。包括时代机遇、政策机遇(环保风暴):对集约化生态养殖的要求,为新型的环境友好型饲料、动保产品带来机遇,催生尾水处理产品的新领域。也从被动防控产品向主动防控产品转变;当然,还有技术机遇,也就是组学与互联网加。通过大数据的回馈,能够了解疾病分布、定位,以及在线检测,能够进行预警与综合评估。

  而我们行业目前也正面临着多种挑战:1、全球变暖带来的微生物大爆发风险。全球变暖影响细菌数量和变异频率。研究发现,水温每上升1摄氏度,弧菌数量就会增加200%。2、无抗时代倒逼绿色渔药问题。3、食品安全问题零容忍呼唤快检技术。4、环保压力对动保产品要求越来越严格。5、国际化难题:水产动保产品的国际化难题与中医药国际化难题是同一个命题。

  因此,研发策略包括指导方针、指导思路、方法学等。鲁义善老师对团队关于益生菌、中草药、口服疫苗及免疫增强剂等大量详实又极有价值的研究进行深入浅出的阐述与分析,理论紧密结合实际生产。




  Dominique P.Bureau:水产养殖废物排放及对环境影响的营养管理

  加拿大圭尔夫大学Dominique P.Bureau教授


  在水产养殖过程中,投入的饲料经过鱼的消化形成粪便,进入水体以及底泥当中,如何将氮磷移除?再循环水产养殖系统(RAS)研究的是如何进行循环将氮移除,大概是4个步骤:1、生长塘:养殖鱼(或甲壳类)水产养殖塘;2、移除固体:机械过滤固体,比如粪便和残饵;3、生物过滤(氮移除):有益菌消耗氨,转化为无害的氮到大气中;4、可溶解气体控制(氧化):最后阶段,对鱼最为关键,是返回生长塘前对养殖水体再充氧。纯氧注入回水,CO2被移除。

  磷(磷酸盐)是淡水主要的考虑因素,因为它是藻类生长和富营养化的主要限制因子。含氮化合物被假定为海洋性浮游植物的限制因素。有害藻类爆发和营养负荷有关系,因为它会导致浮游植物生长所需要的限制性营养物质的增加。

  他的导师做了多个试验,来研究、估算水产养殖中水体内的废物。


  氨氮一定是有害的吗?这其实取决于量以及转化。浮游生物、藻类通过利用氨氮营养源来转化为其他产物,又能被养殖水产作物所利用,这是有益的。但水体富营养化导致的一系列问题又是有害的。我们应该如何管理?


  Dominique P.Bureau教授认为,养殖过程是非常复杂的,影响因素非常多;因此,就需要通过大数据平台来收集养殖户以及自己养殖场的养殖数据。



  杨勇:水产饲料再消化与水体循环再利用

  广东联鲲集团杨勇总裁

  养殖环节是决定水产品质量的关键,饲料、水质、底泥、藻菌、加工、储存等技术环节都会直接影响水产品品质。饲料产生粪便,从而滋养病菌(恶化水质),进而带来鱼虾病害,所以,水质恶化的根源是饲料!那么,能否将粪便变废为宝,产生更大价值?

  杨勇博士在报告中指出,当前,水产动物营养专家(配方师)关注的重点在于饲料配方和鱼虾长速、料比、健康,却极少关注动物排泄物的组成和去向;而水产动保专家以微生物学、化学专业背景为主,对饲料配方和粪便成分了解不多。

  会上,杨勇认为,这两类专家对粪便的关注度都不够。因此,提出了一个全新的观点:营养动保。他认为,饲料营养专家是最有条件成为动保专家的。如何精进?饲料营养专家应该更进一步,而动保专家应该后退一步,围绕粪便这一中心进行研究。

  我们要研究的是,粪便在池塘中要怎么处理,往哪里去?


  水体中鱼虾的粪便经分解成为藻类的很好的营养物质,轮虫、枝角类等小型浮游动物摄取藻类进行繁殖,而浮游动物又被鱼虾摄入从而循环利用水体的营养物质。动保营养专家需围绕以1个粪便为中心;4个流向即物质流、技术流、产品流、资金流;保护环境、提高品质和完全增效的3大目标形成系统的“营养动保”研究技术和产品体系。未来“营养动保”的营养研究方向,应减少配方中不易消化的原料,改善表观消化率和饲料营养平衡,以及降低氮排放量。

  具体内容以PPT展示。







  肖樊:常规饲料背景下如何实现动保的倍速增长

  湖南正园集团肖樊董事长

  湖南常规水产料的竞争非常激烈,在常规鱼价不理想的情况下,饲料企业的竞争压力加剧。如何在这种情况下,提升饲料销量?肖樊用湖南正园的发展进行了解答。用动保带动饲料的快速发展。

  以下为肖樊对公司动保发展历程的介绍和思考。

  企业首先要想的是如何提高养殖户的效益?服务好养殖户?2013年,湖南正园的饲料销售量7万吨,动保销售额只有160万。在我们的动保以及服务的投入下,即使在草鱼行情低迷的情况下,我们的饲料销量达到12万吨,动保销售额也达到1800万。

  发展初期,在我们的资金和精力不足的情况下,近距离的接触客户是我们的优势。但是由于全面开发,想要快速上量,对待不同大小渠道的客户同等对待,也要求员工既卖饲料,又卖动保,导致在经销商意识高的地区,饲料也销售得好,意识不高的区域的经销商,饲料也一同卖不出。因此,为了解决这种困境,我们进行专业分工。将动保产品的生产和研发交由专业的企业,与鱼来鱼旺共同合作。在客户的选择上,我们主抓优质客户,扶持标杆发展,来带动整个网络的发展。现在,我们的团队也是饲料、动保分工,成立了动保专门的服务团队,根据区域性的特点,进行专业性的指导或取代,相互协作。

  正园动保为何能够倍数增长?动保的本质是什么?动保究竟是为谁服务?在发展初期,几百万的动保产品,要有采购人员、服务人员等,无形中抬高了产品的成本,如何进行保质保量的生产?我们动保产品最终的目的,是帮助养殖户解决饲料利用率的问题。动保的核心作用,是改善环境、提高养殖作物的体质,最终是提升饲料的使用效果。为此,为了解答这一系列的问题,正园也采取了一系列的措施,通过投入营造未来。

  湖南的水源条件,养殖户的素质条件、池塘条件等,常规养殖过程中成功的客户很可能是未来转养特种鱼养殖的人员。虽然目前常规鱼类的养殖盈利水平不是很高,但还是有很大的市场。特种鱼养殖在湖南有优势,也是重点关注对象。在市场巨头的攻势下,我相信我们当地企业也是有很大的优势和前景。






  阮裕强:浅谈饲料企业拓展水产动保业务的实践与思考

  广东旺海精品生物科技集团阮裕强总裁

  饲料企业做动保,其实是未来饲料企业必由之路。当然,在做的过程中非常不容易,但是很有意义。

  饲料企业开展动保业务是必然趋势。通观整个产业链条,饲料是目前最为成熟竞争也是最为激烈的环节,产业链条各业务的整合才能摆脱单一产品的竞争。对于目前,产业链竞争的根基在于养殖业。养殖户是我们的客户,保障我们的客户获利是生存的根本。未来,产业链竞争的根源是消费者(食品),获得健康营养的水产品是未来的竞争点。

  饲料占养殖总成本的70%,饲料企业发展动保业务具有资金、渠道、人才等方面的优势。在养殖过程中,用户接触频率最多的是饲料,其次为动保,再者为渔业机械,因此,饲料企业进入动保领域是跨界首选。

  会上,阮裕强对旺海这些年走过的路和经验进行分享。

  2014年以前,公司动保的销售量比较小,公司营销人员对动保具有明显的抵触情绪。2015-2016年,集团完成自主生产,组建专业的服务团队。从2017年开始,我们成立不同品种养殖技术项目,培养公司专家型技术人才,销量得到快速增长。而到了2018-2019年,每年的销售额净增长超千万元,服务体系建设初见成效。公司不仅生鱼料口碑保持领先优势,加州鲈、塘鲺、黄颡鱼等品种也逐步成为行业领先。

  因此,公司经过这些年的发展,对饲料企业拓展动保业务有以下几点思考:

  ①团队转型决心,全国饲料厂都在转型升级阶段,比拼的是团队的学习和转变能力,公司从上至下打造服务下沉文化,要真正从口号落实到日常行动,上下同欲,做到终端崛起;

  ②产品研发效率思维,目前市场上动保产品大多以代加工的方式进行整合,这种模式的结局是产品同质、竞争激烈,未来2-3年,没有产品研发能力的动保企业将非常困难;

  ③人才的招培留用,服务转型需要的是完全不同素质和性格的人才,这些人才与原有业务型人才的融合是转型过程的关键,需要从总经理到基层员工思维模式的转变。

  周加学:多元发展升维经营与趋势同行

  大北农神爽水产科技集团周加学常务副总裁

  大北农神爽一区(华中区)2016年至2019年,生物科技产品的销售额从2016年的1205.58万元上升到6496.92万元,而2019年水产饲料销量更是突破15万吨。销量的快速增长,本质上是经营者经营理念的发展:经营者的发心、运营模式构建、策略措施的落地。

  以下以ppt直接展示:








  贺中华:水产饲企动保产品的设计与推广关键点

  广州鱼来鱼旺生物科技有限公司贺中华技术总经理

  水产动保产品现状具有两个特点:1、毁誉参半,功过有评说。2、技术杂、结构杂、应用杂。

  饲料企业如何运营动保?不同于传统动保企业,水产饲企动保产品设计时一定要充分考虑主营饲料这一背景,安全是首选。如果产品设计和推广不当,轻则丢失客户,重则引起纠纷。那么,水产饲料企业如何凭借拓展动保的先天优势,化被动为主动,充分发挥“动保+饲料”的叠加效应?

  水产饲企拓展动保,可以说是几家欢喜几家愁。水产饲企拓展动保和单纯动保企业有很大差异,要充分利用自身特有的渠道、团队优势等。

  那么,水产饲企拓展动保究竟会遇到哪些问题?





  因此,水产饲企拓展动保的推广关键点在于一愿三力三支撑。

  一愿:意愿??解决不是要我做,而是我要做

  三力:动力、压力、能力??解决不是不会做,而是都能做

  三支撑:组织架构、品牌推广、产品??解决软硬件配套

  会上,贺中华表示,作为水产饲料企业可以立足营养动保,共同开辟动保产业新局面!

  花絮



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